モノを買う時、自分にとってのメリットデメリットを考えますよね？
買おうと思っているモノの良い点も悪い点を考える。
消費者にとっては一番気になる点です。
同時に売り手も同じことを考えます。
どうすればデメリットを踏まえた上で、消費者が振り向いてくれるのか？
そんなマーケティングのお話しをしますね。
メリットとデメリット
あなたがもし、モノを売る立場にあったとして、
売り物をじっくり観察する。
そして良い点悪い点、消費者にとってメリットデメリットをリストにしたとしましょう。
そのリストに書き出されたことは、
実際に消費者の誰かが感じていることです。
リンゴを例にとって考えてみましょう。
【メリットのリストに書き出される例】
- 青森県産
- 糖度が高い
- 一般的なリンゴに比べて大きい
【デメリットのリストに書き出される例】
- 傷みやすい
- 値段が高い
あなたが感じた事は、確信がないだけで消費者も同様の考えです、
ここで重要なのは、デメリットをいかにデメリットと思わせないか。
これが出来ないと、同時に信用も得られないという事になります。
やっちゃいけないこと
一番やってはいけないこと、
でもやってしまいがちなことがあります。
それはデメリットを隠そうとすること。
メリットをマシンガンのようにアピールして、
最後の最後にデメリットに触れる程度で乗り切ろうとするのは、
消費者をジェットコースターで奈落の底へ落すようなものです。
消費者はデメリットを言われなくても感じている。
なので、それを払拭する何かを探しています。
メリットばかりを伝えられれば、デメリットも少しは軽減するのですが、
「よし、買おう！」
というよりは、
「まぁ、仕方ないか…」
という感情で買ってしまう。
そうなると、商品のファンにもなってもらえず、
売り手のファンにもなってもらえず、
当然のことながら会社のファンにもなってもらえないのです。
じゃあ、どうしたらいいのか？
デメリットをメリットに
結果には原因があります。
デメリットにも理由があります。
・傷みやすい
これは言い方を変えれば新鮮であるということ。
デメリットをメリットに変える言い方は、
「新鮮なリンゴは繊細なので傷みやすい。だから美味しいうちに食べて頂きたい。」
こうすると、傷みやすい理由が新鮮であるというメリットに変わります。
・値段が高い
こちらも同様にメリットとつなぎ合わせる事で説得力を持たせられます。
「希少な甘い青森県産大粒リンゴ、だからこの値段なのです。」
こうすると、値段の理由が明確になって消費者に納得してもらえます。
まとめ
販売現場にいると、どうしてもメリット前面押しでガンガン攻めたくなります。
ただ、モノを買う時の不安をいかに払拭させれれるか？
これこそ売り手の腕の見せ所。
デメリットに対して真摯に向き合うこともマーケティングの一環です。
裏を返せば、メリット前面押しで攻めてくる売り手は、何かデメリットを隠している
ということ。
マーケティングという感覚は、買い手も身に付けておかなければなりませんね。
